常常会听到一些导购抱怨：客户一进店就只须通货，如何说都没用。通货奶粉常指那些知名品牌、低毛利的商品。譬如某赞臣、某培、某氏等。
这类奶粉品牌因为知名度大，给到途径商的价值总是不高，卖一听也就赚个三五块，有些时候指不定还要倒贴两块，更不要说是导购提成了。
1、转牌困难第一你要了解，转牌的成功率并不高。幼儿奶粉是购买计划非常强的一个品类，影响买家购买的原因更多是在于外部。大家常常听到客户说：我家孩子一直喝的这个品牌，不愿换。
据尼尔森数据显示，店内影响客户冲动性购买的成功几率大约在12%~21%。而店内影响客户购买的原因也有不少，如包装、陈列、价格、营销、导购推荐等。
所以让客户成功转牌并不可以仅仅靠销售方法，这更是一个系统课题。
2、但你要有转牌意识虽然转牌难，但还是得做。母婴店经营必须要树立主推意识，卖我所卖。假如只能「买家要什么，大家就卖什么」如此的买卖多半是长久不了的。
转牌就是引导需要，店铺要有更高的销售能力，把通货奶粉消费群往高毛利商品或你一个人代理的奶粉品牌上转。
3、怎么样转牌呢?客户选择通货是一种典型的从众心理，说白了就是追求安全需要。在他们的潜意识里，通货奶粉的品牌知名度大、水平好更合适孩子。而导购极力推荐的肯定是由于提成高。
所以转牌不可以急在一时，心急是吃不了热豆腐的。
第1步、获得客户信赖是首要条件客户买通货，缺的是安全感。你要想让她听你的，成功转牌，重点是你能给到她更强的安全感，即获得你的信赖。可是这并困难做到。怎么样努力呢?
第一，注意防止一些低级错误，譬如：你不可以表现的非常功利，转牌过程的说话的艺术简单精暴，那一定要坏事
第二，有诚意待客的心，也要能表现出来，譬如：
A、你非常有亲和力，她想与你多交流，容易获得信赖;
B、客户是你的老会员，在你店的消费体验一直很好，那样容易取信于她;C、你在育婴、营养方面非常有经验，譬如你有营养师、育婴师资格证;
D、能在专业上帮到她，或能给她提供有价值的信息，也容易获得信赖
第2步、挖到客户的痛点，引导需要假如客户已经意识到之前吃的通货奶粉有的问题，譬如上火、孩子吃了拉稀、缺少某些他们家孩子需要有微量元素、孩子不喜欢吃、不好配奶、进货渠道不稳定等等，好么你转牌时要容易的多。
那些只买通货的宝妈们，多半是吃通货奶粉吃的没问题的，起码是她没觉着有哪些问题的。这个时候我要引导她有问题，而且要让客户感觉这确实是个问题，进而产生不安、烦恼。如此大家才有销售的机会。
怎么样做到这一点呢?第一，你要比较深入的认知孩子的状况。孩子不在身边的，你就要多问，在身边的就更要多察看。像老中医一样望、闻、问、切，譬如身体发育状况、喂养状况、平常表现等等。
第二，你需要要有专业的育婴、营养类常识。可以通过孩子的状况，找到差距，需要进一步改变。要打破近况，大家才有机会。
第3步、扩大客户的痛苦，即扩大需要 。客户假如只不过不安还不可以，她改变的动力还不够。这个时候你要有能力，一步步的引导客户认识到这个问题的紧急性，让她烦恼加大。事实上客户越不安，大家越有机会。
以上销售步骤，事实上都在引导或激起客户舍弃通货，寻求改变的需要。小结一下就是：
A、知道客户状况;
B、发现其中问题;
C、关联客户的痛苦;
D、扩大这种痛苦;
举例：a、有一个吃通货的孩子，你获悉孩子的身高和体重数据
b、与标准相比，发现孩子发育略慢，宝妈反应是孩子吃的少，吃的少是由于大便不畅，大便不畅是由于干结，干结是什么原因目前吃的奶粉呀上火!
c、你要让客户了解，全奶粉喂养，奶粉上火对孩子有多么不好，譬如影响成长发育、睡眠不好影响大人休息等。
d、再进一步引伸一下，譬如孩子身高输在了起跑线上、大人工作遭到影响
到了这一步，客户的寻求改变的需要就被引导出来了!
第4步，针对性的提供你的解决方法所谓解决客户痛苦的办法，也就是你的销售策划方案。告诉客户你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她目前的麻烦。
譬如，接着上面的案例：上火这个问题大家遇见的不少，不少母亲都选择了***奶粉，这个奶粉由于添加了某种物质，致使全奶粉喂养也不会出现上火的状况..
后面的过程，就是大家平常销售这款商品的套路差不多了，你懂的。应该注意的是：
1、可以运作FABE技术，针对性的把卖点前凸后翘的讲解;
2、要知道通货的特征及我们的优点，以己之长御人之短
3、熟悉客户在转奶时可能问及的问题，筹备好应付说话的艺术
4、筹备好足够的案例，帮你说服客户
转牌应该注意的几个事情1、要转的目的品牌相当稳定，不要太多也不可以换来换去;
2、可以建议客户先少买点试一试，以减少客户转牌的门槛;
3、同时教客户怎么样成功换奶，没二次回购，转牌不算成功;
4、要准时跟进转牌客户喂养状况，前期多回访关注;
5、转成功一个，就又积累了一个大家的转牌案例，并争取客户的转介绍;
6、非常重要的，更合适孩子优先于买卖逐利!
