2014年1月15日，豌豆荚宣布获得软银集团领投的 1.2 亿美金投资。
我持续4年跟踪这家移动内容搜索创业公司，为你解析豌豆荚成长的秘密：一个85后CEO，怎么样率领团队，在360和百度的夹击下突围？豌豆荚开创者王俊煜2013年9月9日，豌豆荚联合开创者、CEO王俊煜站在孙正义的一整层楼面积的办公室窗前，楼底是绿色盎然的日本庭院，更远处是东京湾。
这位28岁的青年在孙正义面前讲述了15分钟有关豌豆荚的策略，就被后者打断，反过来向他讲述软银的将来。
穿着衬衫、牛仔裤的王俊煜和另一位联合开创者、穿着T恤的冯锋，和一群西服革履的人谈判。
为何选择软银？自百度2013年7月以19亿USD回收91无线将来，豌豆荚一直让人追问：会卖吗？以多高的价钱卖？这一年，王俊煜见过的国内外大公司与投资机构，有40多家。
大家本身不是说必须要卖或者不卖，创业不是为了不卖公司，更不是为了卖公司，只不过为了把一件事做成。
他沉思一下说，哪家企业的技术能帮大家做成这件事？仿佛没。
大家目前的流量也是靠用户的口碑起来的，大家自己打造生态系统。
巨头的商品业务线太长了，大家专心做手机搜索，独立会更好。
一个独立的、蓬勃向上的公司，和被巨头回收后的公司，两个故事什么听起来更有戏？在这40多家投资机构里，软银估值较高，但不是最高。
孙正义胆略非常大，我也喜欢如此，做大赌注，把所有些鸡蛋都放在一个篮子里，风险大，产出也高，就像德州扑克里的All in（押上全部筹码）。
王俊煜说。
软银由豌豆荚股东之一DCM引荐，此次B轮筹资软银领投、DCM和革新工场跟投，华兴资本担任独家财务顾问。
2011年6月，豌豆荚完成A轮筹资，DCM投了500万USD，革新工场跟投300万USD。
当时有几家VC及大公司和他们接触，其中一家巨头给出的估值和投资金额比DCM高得多，但，DCM认可豌豆荚的策略方向，投资经理（现投资副总裁）胡博予每次来，和他们谈商品和将来，那家巨头更看重豌豆荚现有些推广客户端商品和已有些用户量。
不少人劝豌豆荚同意巨头的投资，钱多，推广资源也多。
豌豆荚的想法不同：他们期望找到100%支持他们的人，和他们一样感觉豌豆荚的想法太要紧了，非做不可的人，而不是感觉已经做得足够好，其他想法不必做的人。
他们不了解这个选择是对是错，但他们了解自己想成为一家哪种公司，不想被短期回收，也不想只专注于PC推广客户端。
同意DCM投资，这是豌豆荚基于信仰做出的选择。
这个世界99%的事情你经验不足，你做决定的时候不知对错，唯一依赖的你信仰什么。
豌豆荚信仰商品第一，所有决定基于以它为首要条件。
豌豆荚联合开创者崔瑾说。
2011年9月，豌豆荚对推广应用进行收费，实行搜索推广，所有广告应用明确标示，告知用户，用户下载一次，就收取应用开发商肯定成本，这是豌豆荚的铁律。
他们严格区别自然流量和广告流量，用户自己通过搜索下载的，就是自然选择，即便他下载的是付钱给豌豆荚做推广的应用。
假如自然流量变现的话，公司会越走越远，所有推荐都会变成隐性广告，哪个给公司钱多，就推荐哪个。
崔瑾举例说，腾讯浏览器是他们的广告顾客，它靠着我们的品牌效应进入上升最快榜单，地方非常不错，但豌豆荚不可以跟它算广告费。
假如将自然流量和广告流量混在一块进行收费，豌豆荚就能达成收入支出平衡，略有盈利。
如此的做法让豌豆荚损失70%的收入（此为2012年数据）。
DCM不会说，好了，你们快点变现。
崔瑾说。
碰到魅惑，不知选择什么的时候，就做自己相信的事。
豌豆荚的铁三角筹资得来的1.2亿USD，王俊煜表示，一部分会花在引进人才上，这笔钱非直接用途就是提振了大家对豌豆荚的信心和豌豆荚的知名度。
虽然目前还是小公司，没什么经验，但会慢慢采取并购的方法扩张团队。
还有很多的钱会花在商品本身，另外将和内容提供商一块合作，建设生态系统。
他说：facebook的马克扎克伯格说过，大家自己钻没钱赚都无所谓，只有叫人赚到钱才能让更多的人参与到大家的平台里。
我问王俊煜，若是4、5亿USD的公司，你们每个人都能分好几千万USD，都成亿万富翁了，那感觉如何？他回答：如果是两年前，感觉做到1亿USD就非常了不起，那时候A轮筹资估值3300万USD;如果是4年前，一家公司能值3000万USD，当时换算来是2亿人民币，我也感觉是天大的数字。
做到将来，也没感觉有哪些了不起的，这就像登山一样，假如实在爬不动了，也会知难而退。
但我感觉还没有到那一步。
崔瑾说：王俊煜说服了大家，假如大家把公司卖掉，大家再创十次业都未必能有把公司做大的机会，大家感觉豌豆荚是一次可以做大的机会。
为了不卖豌豆荚一事，冯锋和王俊煜在邮件里吵了一架。
矛盾不在于卖还是不卖公司，而是在于你用什么方法将你的想法告知给你的创业伙伴。
2013年6月1日，豌豆荚在公司内部做活动，大伙玩得挺快乐的，当时有公司想回收豌豆荚，估值还非常高。
王俊煜的性子不喜欢跟人讨论，担忧崔瑾和冯锋反对，在活动后直接对冯锋说：我决定不卖公司了。
冯锋回答：好。
冯锋的反射弧非常长，当时没反应过来，过了几天给王俊煜发邮件说：我感觉你做这么大的决定不可以不跟大家商量一下。
两人吵了一架，王俊煜感觉自己不对，想请爱吃牛排的冯锋吃北京最好的牛排，却被冯锋拒绝了。
冯锋也不想卖公司，但他期望王俊煜告诉他，为何不卖。
没什么比这更要紧了，大家三个人要团结。
就算说，我崔瑾和冯锋就是想卖掉公司，你王俊煜就是不想卖掉公司，那也要让王俊煜先了解，不可以在开董事会上忽然跳出来讲，大家要把公司卖掉。
那公司就完蛋了。
王俊煜承受了非常大重压，有一晚他在北大未名湖边上一个人转悠，一直到半夜，他老婆感觉不对劲才去将他找回。
那天晚上，崔瑾在工体旁的餐厅里和冯锋聊了很长时间。
崔瑾告诉王俊煜：这是一个机会，卖不卖公司不是情感的问题，大家得对职员负责。
假如今天卖掉，职员可以得到的利益比大家将来上市得到的还大，这难道不是要紧原因么？大家需要好好算一笔账，我算不了解，得你去算。
王俊煜关在家花了一整天时间写了130多页的PPT，他觉得豌豆荚会是一家伟大的公司，做一家独立的公司是对职员负责、对投资人也负责的选择，崔瑾和冯锋也为他的想法激动，竭尽全力支持他。
豌豆荚的铁三角经受了一次艰难的考验。
我说：你们三个团结就没问题。
崔瑾说：是的，我听说好几家公司就是创业团队内部分裂才卖了。
王俊煜是这三人里最年轻的一位，出生于1985年，稚气未脱，和善，做决策比较慢，一下决定就义无反顾。
李开复评价他是，有独立考虑能力，即使其他人反对他的想法，也会努力尝试，并做出效果证明自己。
冯锋本来是在成都外企做研发工程师，在当地安家置业，舍弃安稳生活，北上加入革新工场，是豌豆荚最早的四名工程师之一。
冯锋去的时候，革新工场不过十来人。
我问冯锋，有没失望，感觉没几个人？他回答：创业去得越早越好，人越少越好，我更期望我去的时候只有李开复一个人在那里。
他加入豌豆荚的时候28岁，正是有一点生活阅历，有丰富的工作经验，同时精神力、体力都处于非常不错状况的时候。
崔瑾在谷歌中国工作的时候我就和她打过交道。
这几年，她的形象从CBD光鲜亮丽、身着时髦套装的白领往中关村朴实的、衬衣牛仔裤搭配的IT人士进步。
豌豆荚团队成员总体性格偏温和，个性强势、急躁的崔瑾，饰演了恶人的角色，把大伙想说又不想说的话讲出。
这四年，三人的责任分配大体是，王俊煜负责商品、冯锋负责技术、崔瑾负责人事和运营。
2013年，团队磨合得更成熟了，挖掘彼此更多的优点。
冯锋不只负责技术，还管钱。
崔瑾和王俊煜对钱的定义比较糊涂，冯锋则会告诉大伙这笔钱放在余额宝里天天会有多少利息，在和投资人讨论条约的时候非常强硬，不随便让步，对公司利益保护得非常不错。
也由于冯锋在谈判的认真、计较，促进豌豆荚迟迟没在一份筹资合同上签字，一直延迟到百度爆出19亿USD回收91无线的当天，那时豌豆荚已经筹备在合同上签字，由于消息的爆出，投资人打来电话阻止了签字。
王俊煜说：这就是为什么是冯锋和我去日本和软银谈判的原故。
讲企业的远景是我给孙正义讲，具体的谈判细节是冯锋去做。
我看事更多一点，崔瑾看人更多一点，假如只看事的话，会非常生硬地看哪家公司对大家的帮忙更大，但崔瑾会在他们高管细微的表达上看出来，他们到底爱不爱大家。
从2011年2月到2012年12月，前百度首席构造师周利民担任豌豆荚CEO。
2010年8月，崔瑾对我说，对目前的团队比较认可，过去是过度民主，拼命争论。
目前经过磨合，大伙都理解他们的优势，王俊煜的优势在商品上的天分，大家相信他在商品和用户需要上的判断;在推广上，他们就相信我的判断;商品构造出现问题时，就相信冯锋的判断。
但，过了几个月，他们在考虑探寻一个新CEO。
豌豆荚在飞速发展，职员愈加多，研发效率却减少了。
冯锋和王俊煜都没管理中型研发团队的经验，管理团队的无效率正在拖豌豆荚的后腿，当时豌豆荚用户人数已增长到五六十万，由于技术问题，服务器每晚10点都会宕机。
三位联合开创者开会讨论是不是该找CEO？要得出是的结论，先得过自己心理那一关：创业至少部分是为了做自己企业的老板。
在看法的碰撞和磨合里，他们首次强烈意识到非常重要的是公司做成，我们的屁股坐在什么位置上无关紧要。
假如王俊煜非要做CEO不可，崔瑾非要当COO不可，冯锋非要当CTO不可，大伙最在乎的是这个的话，豌豆荚就完蛋了。
他们达成一致，找新CEO。
找来新CEO，就是要把王俊煜换掉。
这位青年表现出成熟的心智和胸怀，他不在乎，只须把公司做好。
崔瑾想找个能筹资的，王俊煜想找个商品做得好的，冯锋想要技术强的。
说完三人就笑起来，真的是自己给自己找个老板。
最后，他们决定豌豆荚将是一家技术驱动的公司，需要精通技术的CEO，找来了周利民，当时周利民已经为豌豆荚做了半年顾问。
周利民在技术上有远景，入职第二天就宣布，用C语言和C++语言重构豌豆荚PC推广客户端。
这个想法王俊煜他们纠结了一个多季度，都没敢下决定。
对小公司来讲，这是非常可怕的决定，不少公司死在重构上。
新CEO第一把火就烧在这里。
当时冯锋是团队里最主力的工程师，也是唯一在C++上有丰富经验的工程师，被抽调出来全力做豌豆荚2.0。
2011年9月，腾讯发布一款用C语言和C++写的推广客户端;十月，360和91手机助手合作公司发布相同种类商品，同月，重构后的豌豆荚2.0beta版静悄悄上线。
这款商品和豌豆荚1.0相比，结构、长相都发生重大变化，不敢高调推出，怕用户同意不了。
豌豆荚2.0速度更快，构造好，可拓展性高，角逐越往后，优势越大。
2012年2月21日，豌豆荚2.0发布正式版。
崔瑾说，假如没周利民一年前的决定，豌豆荚可能已经去世了。
当时，周利民等于定海神针的存在。
具体事务由王俊煜他们三人操作，有疑惑就找周利民。
2011年7月，豌豆荚还在知春路锦秋家园一套100多平米的地方办公，我过去拜访，时值360推出手机助手，崔瑾没和360交过手，非常焦虑，跑去问周利民：大家会有问题吗？周利民告诉她，第一步，把重构的版本推出之后，豌豆荚会得到非常不错的进步;第二步，豌豆荚能否做成一家很成功的公司，就看能否把前端的角逐转移到后台服务上去。
假如战场转移到后台服务上，腾讯、360如此优势在推广客户端的公司，也不再拥有优势，或者优势非常小。
2012年年底，周利民辞去豌豆荚CEO一职，保留了股份。
王俊煜接任CEO。
从心劲来讲，周利民早已财务自由，而王俊煜们非常饥渴，每周维持80多个小时的工作量。
等于有两年时间，周利民承担了主要重担，等着这三人各自成长起来。
王俊煜说：四年前，我专注于做一个好的商品设计师，关注事情，没关注人、技术、商业角逐。
周利民对大家帮助非常大，当时我感觉自己完全搞不定。
2012年底，他有了新想法，我也慢慢感觉CEO这事可以慢慢解决的，了解水大概有多深，大致有什么路可以走。
他补充了一句：上个季度我有了秘书，刚开始不习惯，整个日程安排得请大伙找她，而不是直接找我。
豌豆荚怎么样对抗巨头？2011年，崔瑾担心地问周利民：面对360，大家会有问题吗？2014年，我将这个问题摆在她面前：面对百度、360这类巨头，豌豆荚还是小公司，如何解决？崔瑾说：我一个人感觉，大家未必会输，虽然大家不适应360那一套，但他们也不适应大家这一套。
70后之间互相对骂，但85后、九零后是小飞侠，在天上飞来飞去，不理你，不需要你的办法出牌。
豌豆荚非常重要的是，不要去模仿对手的优势，必须要去想我们的优势。
豌豆荚的优势还在商品上，每推出一项新功能都在时间上领先，领先是有空闲窗口的，360跟进非常快，基本3到6个月就能跟进。
这就看大家市场部分能否合理的利用时间窗口获得多少新用户，肯定得是商品和BD配合得非常不错，借助时间窗口搞得人尽皆知，当他跟进的时候大家转向下一个新功能。
豌豆荚刚开始是革新工场内部孵化项目Android手机OS操作系统点心的配套项目，在做的过程中发现自己商业价值潜力非常大，2010年4月独立出来。
起初，它不叫豌豆荚，叫豌豆。
但豌豆的域名已经被抢注，需要花费10万元购买。
革新工场管理合作伙伴汪华说，这太贵了。
王俊煜和崔瑾都说，豌豆多好听啊。
汪华反问他们：你拿了100万的天使投资，花10万元买个域名，你干不干？他们仔细想过后，才改名为豌豆荚。
后来，王俊煜对我说，10万元的域名的确太贵了。
刚独立的时候，是豌豆荚最痛苦的时候，商品没人用，天天在线用户100人左右。
2010年6月21日，王俊煜写邮件给李开复，活跃用户225人。
当时37%的用户投诉是连不上，用户不是无需，是大家做得太烂。
王俊煜说，2011年前的用户邮件都是他一个人回复的。
2010年9月，用户到了5万人级别，这增长了他们的信心，手机助手的形态是对的。
十月，拿到革新工场100万USD的投资。
当时王俊煜在PPT里提出：手机助手是开设点，以后会专注内容的分发和第三方的内容推荐，包含应用商店、视频网站、在线音乐、电子书在线网站，和他们一块合作并推荐收入。
2011年5月，豌豆荚开始做应用搜索，十月开始增加广告系统，这是豌豆角比较大的里程碑，它开始找到我们的商业模式，养活自己。
2012年4月，豌豆荚正式提出豌豆荚在做手机端搜索，今天是应用搜索，将来是通用的搜索，有音乐、视频、书等内容，也是一个开放的搜索。
2014年1月，豌豆荚推出了移动内容搜索。
手机上的构成单元是应用，PC上的构成单元是网页，豌豆荚天天在干的事情就是剖析应用，应用里有多少内容，适配哪款手机，适配多大屏幕的分辨率，耗多少电。
王俊煜说：今天手机上的角逐和PC年代是不同的，第二，途径有哪些用途并没那样大，主流用户是八零后、九零后，从小开始用电脑，了解什么是好东西，不会说你给他什么东西他就肯定用什么，他会有选择的。
第二，不少传统的营销推广手法在移动上用不了，譬如说捆绑。
在手机上没法捆绑，你没方法通过设置浏览器首页来做这事，本来就没什么人开浏览器了。
很多PC年代没解决好的问题，今天是可以解决的。
PC的搜索不是个性化的，手机完全可以个性化。
在PC上，大伙停止了革新，都做微革新，哪家做的都是一样，就靠哪个占据的桌面更大。
在手机年代，商品本身起到有哪些用途会更大，这就是年代。
目前这个年代更合适技术革新的公司成长。
移动内容搜索，目前不是钱的游戏，是数据的游戏，你的数据越多，搜索结果越准确，就能提供更优质的搜索结果，就有越多的用户，数据就越准确，就有更优质的商品。
豌豆荚积累的数据都源于手机用户，积累了四年，累计装机量有3亿用户，活跃用户有6000万。
我问王俊煜，怎么样打赢将来的战争？还是在商品和技术上。
假如不可以比其他人跑得更快，这家公司没存在的价值。
假如这件事已经有其他人比大家做得更好的话，大家肯定是只能认输，我把所有些鸡蛋都放在一个篮子里。
